在多重压力下，不管是提升了产品质量还是没有提升产品质量的五金工具企业，都需要提价来缓解生存压力。诸多企业在与笔者聊天时表示，同客户沟通并让其接受提价是件非常困难的事情。对与此，江苏丰裕工具有限公司老总贾文郁的高招就是，除了晓之以理，动之以利外，就是改变客户的消费习惯。

从今年3月到7月，贾文郁将出口的麻花钻价格上调35%，最高上调了40%，这在有“中国五金工具之乡”之称的江苏丹阳市后巷镇，与一般企业降价应对出口不理想的情势相比，显得有点另类，不过这只是贾文郁一揽子“过冬”方案的组成部分之一。

事实上，江苏丰裕工具有限公司老总贾文郁上半年过得比较痛苦。贾文郁的麻花钻产品55%出口，45%做内贸，而无论出口还是内贸，上半年都很难做。

种种情况都不乐观，出口方面，五金工具的出口退税率从13%降到5%，人民币对美元汇率从原来的8左右升值到现在的6.86左右。工资方面，长三角地区劳动力比较紧缺，最近工资已经增长了20%~25%。

几乎所有的费用都在增加，由于石油价格上涨，其需要的塑料、砂轮等辅料成本增长了22%~25%，电费每度增加了2毛多，让人措手不及。

对种种困难不厌其烦的描述既是一种宣泄，也是贾文郁说服他那些来自五湖四海的外国客户接受新价格的“利器”。

3~4月份的时候，只要有客户来，贾文郁都是亲自接待，一谈就是6~7个小时，把各种成本增加的事实说给客户听，“让客户接受价格上调的方案，沟通和交流非常重要。”比如俄罗斯人喜欢买低端产品，认为10只低端产品顶得上1只中高端产品，但是现在贾文郁提升了中高端产品的质量，1只可以顶15只，客户就需要重新考虑，消费习惯也得改。

而对于企业来说，生产一只3毛钱的低档钻头和一只3块钱的高档钻头，用的工时、人工费用、电费是一样的。

除了晓之以理，还要动之以利。一位越南客户与贾文郁谈判，最后同意以比原来高35%的价格购买贾文郁的产品，贾文郁说原因在于达成了一个双赢的方案，“第一，我的产品价格上调35%，他向我承诺每年在越南销售一定量的产品；第二，我指定他为越南市场的唯一经销商，这样他在越南没有竞争者，可以独家经营，对双方都有利。”

调价只是过冬的办法之一，现在，丰裕公司的业务员开始要求用欧元结算，或者根据人民币升值水平，预先敲定交货时的汇率，在报价的有效时间上，从原来3~6个月的报价有效时间缩短到15天，从而回避汇率变动风险。

贾文郁还鼓励员工晚上生产，白天如果一个工人拿50~60元的话，晚上可以拿到75~80元，这样企业的电费开支仍然可以得以节省。

经过种种努力，5~6月份，企业实现了保本不亏的目标，贾文郁说，如果今年麻花钻出口做到1300万~1400万美元，销售额增加25%的目标是可以实现的。

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